"О заголовках для Ваших объявлений..."

Автор: Михель Фортин
Источник: http://www.successdoctor.com

Скажите, на что Вы обращаете внимание при прочтении объявлений прежде всего?
Правильно, на Заголовки!

Именно Заголовок Привлекает Прежде Всего! Не правда ли?

Поэтому от КАЧЕСТВА и ПРИВЛЕКАТЕЛЬНОСТИ заголовка зависит успех Вашей рекламной кампании. Ваше объявление должно выделяться из всей массы, а их тысячи. Сделайте его неповторимым, и только это повысит отклик на Ваше объявление на 80%!

Что думают о заголовках ПРОФЕССИОНАЛЫ?

Просматривая рекламные тексты, предоставленные мне на критику, я порой просто поражаюсь тому, насколько безграмотно составлены их заголовки. Большое количество предпринимателей используют в своих рекламных материалах отвлеченные и неконкретные заголовки, не имеющие ничего общего с абсолютной выгодой, которую несет покупателю их коммерческое предложение, а потом удивляются, почему их реклама не дает совершенно никакого эффекта.

После этого они в истерике выбрасывают весь рекламный текст в урну. А ведь это очень поспешное решение. В большинстве случаев сам текст можно было бы оставить, но вот заголовок… заголовок следует выбросить и переписать заново.

Заголовок, друзья мои - это не краткое изложение всего Вашего рекламного текста. Заголовок не имеет своей целью рекламу Вашего бизнеса, Вас самих, ваших товаров и услуг. Заголовок должен рекламировать Ваш продающий текст! Иными словами, заголовок - это реклама для рекламы!

Задача заголовка - привлечь внимание читателя, а не заинтересовать его Вашим товаром. Привлечь внимание читателя затем, чтобы заставить его прочитать хотя бы еще несколько строк, а не покинуть страницу с Вашей рекламой. И только после того, как, прочтя заголовок, читатель продолжает изучать Ваш текст, необходимо будить его интерес.

Наверняка, вам приходилось слышать о формуле "ВИЖД": Внимание - Интерес - Желание - Действие. Как видите, первая часть этой формулы означает завладение вниманием потенциального клиента, а эта роль всецело отводится именно заголовку. Именно здесь кроется секрет провала большого количества рекламных текстов. Если заголовок не эффективен и не привлекает внимания потенциального клиента, все остальные компоненты формулы, как бы хорошо они ни были реализованы - абсолютно бесполезны. В десяти случаях из десяти.

Каким же образом создать такой заголовок, который привлекал бы внимание пользователя? Ответ один: "упаковать" в нем большое количество выгод. Но не просто выгод, а таких выгод, на которые Ваш потенциальный клиент моментально и без альтернатив обратит внимание.

Каким образом здесь можно найти правильный подход? В настоящей статье я хочу поделиться с Вами двумя советами по решению данной проблемы.

Эффект пропасти. Обычно между проблемой, которую испытывают Ваши потенциальные клиенты, и ее решением пролегает целая пропасть. Этого в большинстве своем потенциальные клиенты не понимают. Поэтому если Ваш заголовок будет подчеркивать эту пропасть и расширять ее в сознании потенциального клиента, последний в подавляющем большинстве случаев на такой заголовок моментально отреагирует.

Иными словами, он подсознательно тут же понимает, что подобная пропасть - реальность, заголовок кричит о том, что преодоление этой пропасти - не проблема, и потенциальный клиент просто вынужден углубиться в чтение для того, чтобы узнать, как эта пропасть преодолевается. Ведь она, с его точки зрения - огромна и необъятна!

Задача заголовка в данном случае - обратить внимание потенциального клиента на реальность пропасти и продемонстрировать, что решение его проблемы описывается в Вашем рекламном тексте. К примеру, если Ваша реклама призвана продавать информационный товар по зарабатыванию денег определенным способом, Ваш заголовок должен подсознательно говорить читателю:

"Проблемы с деньгами?!
Читай дальше и я покажу тебе,
как от них избавиться!"

Если Ваш потенциальный клиент сольется своей мыслью с Вашим заголовком, у него будет очень веская причина продолжить чтение текста. К примеру, простейший принцип соотношения боли и удовольствия гласит, что каждый человек имеет тенденцию избегать боли и стремиться к удовольствию. Но когда человеку предоставляют выбор: избежать боли или получить удовольствие, он выбирает первое.

Таким образом, заголовок, демонстрирующий разрешение болевой ситуацию, будет иметь гораздо больший эффект, нежели заголовок, апеллирующий к получению удовольствия. Избежать боли - гораздо более мощный стимул прочитать остальной текст, нежели получение удовольствия.

К примеру, когда я работал над рекламными материалами хирургов-косметологов, я рекомендовал им размещать следующие заголовки: "Страдаете от морщин и складок?" Когда потенциальные клиенты натыкались на такие заголовки, они моментально на них реагировали, главным образом, по двум причинам:

1. У них на самом деле были морщины и складки (таким образом, они вписывались в демографическую часть клиентского портрета);

2. Они страдали от морщин и складок (то есть вписывались в психографическую часть клиентского портрета - искали решение, как от этих морщин и складок избавиться).

Данный прием работы применим абсолютно во всех случаях. Поэтому, когда Вы разрабатываете заголовок для собственной рекламы, проанализируйте ту болевую ситуацию, в которой находится Ваш потенциальный клиент, и которую он может преодолеть благодаря Вашим товарам и услугам. Но самое главное - подчеркнуть, что если он у Вас не купит того, что Вы ему предлагаете, он останется с этой болью навечно.

К примеру, если Вы - страховой агент, Ваш "болевой аргумент" должен выглядеть примерно так:

"По данным статистики
каждые восемь минут кто-то
из незастрахованных теряет
миллион долларов!"

или

"Пытаясь сэкономить $300,
я потерял $300 000!
Правдивая история о том, как…"

Или:

"Не позволяйте проскользнуть
мимо Вас чеку в $500 000!
Совершенное верно!
Это может случиться с каждым,
с Вами - в том числе!"

Я как маркетинговый консультант, люблю использовать заголовки типа:

"Не упускайте клиента
с миллионом долларами в кармане
только из-за того, что…"

или

"Хватит тратить деньги
и время на неэффективную рекламу!
Увеличь свою конверсию моментально
при помощи парочки
интересных секретов…"

Короче говоря, главная идея создания мощного заголовка - комплектация его огромной выгодой, продемонстрированной с точки зрения "болевой ситуации" для Вашего потенциального клиента.

Другими словами, заголовок должен моментально доносить до Вашего потенциального клиента ту боль, которую он испытывает и с которой останется, если не вкусит плодов покупки Вашего товара. Когда же потенциальный клиент начинает читать дальше, ему важно только одно: то решение, которое Вы предлагаете.

Эффект бесплатности. Многочисленные исследования неопровержимо доказали, что один из лучших способов увеличения читаемости Вашей рекламы как минимум вдвое (а в некоторых случаях - и втрое) заключается в использовании всем известного и всеми любимого слова "бесплатно".

Люди клюют на бесплатности в десяти случаях из десяти. Использование указаний на различного рода бесплатности в тексте рекламы могут увеличить количество прочтений, а вот использование данного слова в заголовке - многократно повысить интерес к тексту и усилить эффект привлечения внимания.

Потенциальному клиенту можно предложить бесплатный образец товара, бесплатный товар, бесплатную услугу или что-то наподобие. Но в условиях нашей информационной эры я лично предпочитаю какую-нибудь бесплатную электронную книгу или отчет (доклад). Люди любят впитывать бесплатную полезную информацию по той простой причине, что учиться на чужом опыте гораздо безопаснее, эффективнее и приятнее, чем на своем.

Если соединить принцип бесплатности с принципом демонстрации болевой ситуации, можете быть уверены, что предложение бесплатной электронной книги принесет потрясающий эффект. Ибо подобного рода бесплатные книги рассказывают о том, как избежать наиболее распространенных ошибок и действовать наиболее эффективно. По крайней мере, должны рассказывать.

"Но для того, чтобы использовать бесплатную электронную книгу в качестве бонуса для потенциального клиента, ее сначала необходимо написать", - скажете Вы. Так напишите! В чем проблема? Помните, что те, кто заказывают Вашу бесплатную электронную книгу и читают ее, начинают по мере изучения материала склоняться в Вашу сторону.

А уж если говорить об использовании указания на бесплатную книгу в заголовке рекламного объявления, то не приходится удивляться тому, как подобные упоминания буквально загребают внимание пользователя. Ибо бесплатная электронная книга (отчет, доклад) представляет собой не одну выгоду, а сразу две: информация одновременно и полезна, и бесплатна.

К примеру, если Вы - консультант по компьютерам, почему бы Вам не использовать подобных упоминаний:

"Бесплатная электронная книга!
10 самых распространенных ошибок,
совершаемых бизнесменами в том,
что касается компьютеров!"

Или:

"8 простых способов
увеличить отдачу
от Ваших компьютеров на 67%!"

Или:

"Замучили баги?
Прочитайте мой бесплатный доклад
о том, каким образом вылавливать
скрытые ошибки операционных систем
и эффективно выявлять компьютерные вирусы,
появление которых может обойтись Вам
в тысячи долларов!"

(Обратите внимание, что последний пример содержит одновременно и эффект пропасти, и эффект бесплатности. Соответственно, заголовок, сформированный подобным образом, будет самым эффективным).

Вместо заключения.
Если Вы хотите, чтобы Ваши рекламные материалы приносили хороший эффект, прочно усвойте одну аксиому: заголовок есть реклама для рекламы! Заголовок - не средство обобщения содержания Вашего рекламного материала и не инструмент, с помощью которого Вы можете что-то продать потенциальному клиенту.

Заголовок имеет одну-единственную задачу: привлечение внимания пользователя. Как только Вы завладели вниманием последнего, можете втягивать его в текст, развивать и укреплять в нем интерес, формируя предпосылки покупательского решения. Но… это, согласитесь, тема отдельной статьи и не одной.


Автор: Михель Фортин
Источник: http://www.successdoctor.com